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摘要：由于市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展成熟，工程索賠問題已成為企業(yè)經(jīng)營管理的最重要方面之一，直接影響著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展動力。針對工程索賠過程管理需要，應(yīng)重點從簽訂工程施工合同、及時全面地提供索賠資料、掌握恰當(dāng)靈活的索賠技巧等幾大要素方面入手，細(xì)致分析，全面把握，并結(jié)合具體實施方法，剖析幾大要素的重要性，推動企業(yè)發(fā)展。...

淺析工程索賠應(yīng)重視的幾大要素

裴永華

(福建聯(lián)勝裝潢有限公司  362000)

    根據(jù)有關(guān)資料分析，在正常的情況下，工程施工承包所得利潤約占工程合同價的3％一l0％，而由于市場競爭激烈，利潤的比例范圍也會因不同項目而異，如過程管理再不到位，最終造成大量虧損的情況也屢見不鮮。那么，如何能合理增加項目利潤呢?在國際工程項目承包的競爭中，有一句話叫”中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”。有時索賠額高達(dá)合同價的l0％一20％，甚至更高Ll]。這充分反映了索賠工作在工程建設(shè)、經(jīng)營管理中的重要作用。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展完善，相應(yīng)的法制建設(shè)不斷健全，工程索賠涉及面也越來越寬，施工單位也越來越重視工程索賠工作。

    那么，如何才能適時做好工程索賠工作，其中的關(guān)鍵要素有哪些呢?這需要管理者分清重點，靈活掌握。根據(jù)筆者所參與管理的相關(guān)工程索賠實際運(yùn)作過程，進(jìn)行了以下歸納匯總，有針對性的介紹了工程索賠應(yīng)重視的幾大要素。

一、把握好合同簽訂關(guān)

    (一)打牢合同簽訂的基礎(chǔ)

    建設(shè)工程施工合同是規(guī)范、調(diào)整發(fā)包方、承包方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的重要法律文件，是合同當(dāng)事人索賠以及反索賠的依據(jù)，能否正確的簽訂、履行合同，直接影響到合同當(dāng)事人的切身利益。離開了合同，工程索賠就寸步難行。而隨著我國的法制建設(shè)的不斷發(fā)展完善，有相關(guān)法律、法規(guī)或政府條例規(guī)章等等相繼實施，要在復(fù)雜的法律體系框架下簽好建設(shè)工程施工合同，作為施工企業(yè)必須全面了解現(xiàn)行法律法規(guī)，深刻理解立法本意，站在維護(hù)企業(yè)權(quán)益的角度去分析、審查合同條款，為后期工程索賠打基礎(chǔ)、立依據(jù)。但有時在簽訂施工合同時只講所謂的“工作效率”而忽略了這些問題，沒有經(jīng)過認(rèn)真研究分析，就草草簽訂，淡化了合同內(nèi)容中的細(xì)節(jié)，造成后續(xù)索賠工作因沒有足夠合同條款約定做“支撐”而不得不放棄部分權(quán)益。因此施工合同簽訂時要注重“細(xì)節(jié)”，更要注重“關(guān)節(jié)”，特別是注重“源頭”。合同簽訂前的談判是十分必要的，特別在變更條款、違約條款等方面更要認(rèn)真審核，這是為合同實施過程中或工程結(jié)算時，解決索賠問題的重要突破點和依據(jù)。例如：我們在北京承接的某室內(nèi)裝飾工程，簽訂施工合同時，發(fā)包方增加了原招標(biāo)文件之外的額外要求：“工程單項變更不超過l0000元時，費(fèi)用不予調(diào)整，由承包方承擔(dān)”的約定。我方分析認(rèn)為，雖然施工時也有工程變更減項的可能，但增加項目會更多，如果單項變更在10000元之內(nèi)不予調(diào)整，那么累積后可能會有很大一筆不可預(yù)知的費(fèi)用，成本無法控制，對我方的風(fēng)險太大，因此，我方據(jù)理堅持，對這種“事后約定”條款不同意進(jìn)行調(diào)整；同時，對原來合同中約定的部分顯失公平的條款還提出了異議，并進(jìn)行了修正，最大限度體現(xiàn)公平、公正。由于合同簽訂建立了良好的索賠基礎(chǔ)，責(zé)任明確，有力地推動了后續(xù)工作。事實證明，本工程結(jié)算時，因工程變更等因素，我方索賠額占了結(jié)算額的近5％，實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。

    (二)爭取合同中約定權(quán)利與責(zé)任的對等

    由于建筑市場的激烈競爭，現(xiàn)在不少建設(shè)單位有“把所有風(fēng)險完全轉(zhuǎn)嫁給施工方”的傾向，合同約定不能真正體現(xiàn)公平、公正，最終造成施工方的嚴(yán)重虧損，無力履約，同時也會影響建設(shè)單位的整體市場推廣或項目及早產(chǎn)生效益。但相對來說，對施工方是更為不利的。為避免出現(xiàn)這樣的結(jié)果，在簽訂合同時，應(yīng)與建設(shè)單位據(jù)理力爭，爭取更大的平等空問，對于有可能在工程實施過程中出現(xiàn)變化或調(diào)整的部分，更要約定明確。使雙方責(zé)權(quán)利更清楚，以達(dá)到風(fēng)險共擔(dān)的目的。例如在某外檐裝飾項目上，由于鋁型材等市場價格波動非常劇烈，而且上漲的趨勢明顯，如果一次性包死價格，則對我方極為不利。因為這樣的風(fēng)險過大，如出現(xiàn)大幅度市場價格上漲，我方是難以承擔(dān)的。因此建議將風(fēng)險范圍進(jìn)行劃分，雙方分擔(dān)，盡可能合情合理。但在合同談判初期，建設(shè)單位是不同意調(diào)整的，經(jīng)過我方人員的真誠、客觀的分析，雙方都應(yīng)在合同中盡可能考慮周詳，措詞嚴(yán)謹(jǐn)，權(quán)利和義務(wù)明確，做到平等、互利。合同價款擬采用主材可調(diào)價格方式，并明確追加調(diào)整合同價款及索賠的政策、依據(jù)和方法，為竣工結(jié)算時調(diào)整工程造價和索賠提供合同依據(jù)和法律保障。經(jīng)過努力，最終雙方達(dá)成了一致意見。雙方在簽訂施工合同時就約定對主材的市場價格變更進(jìn)行了風(fēng)險約定，當(dāng)主材價格市場變化達(dá)到了合同約定價格的±5％時，對超出的部分建設(shè)單位據(jù)實二于以增或減，這樣，雙方所承擔(dān)的風(fēng)險是均衡的，而且也比較符合實際情況，比一次性包死價格的總價合同具有靈活性。實踐證明．這樣的結(jié)果好處是顯而易見的，本工程在實施過程中雙方配合比較好，雖然在施工過程中的確出現(xiàn) r鋁合金等主材價格大幅上漲，但由于在合同中有明確約定，所以壤在此問題上雙方基本上沒有什么分歧，對事實及時進(jìn)行了確認(rèn)，因此在結(jié)算時就比較順利，建設(shè)單位按照合同約定進(jìn)行了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，施工方也如期保質(zhì)保量地完成施工任務(wù)．雙方合作比較愉快，實現(xiàn)了雙贏。

二、保證索賠資料的時效性和完整性

    (一)做好索賠資料的收集、整理、簽證工作

    俗話說：“有理走遍天下”，要做好索賠工作。相關(guān)的證據(jù)是致關(guān)重要的，索賠直接牽涉到當(dāng)事人雙方的切身利益，做事淡判應(yīng)該以理服人，”有據(jù)” “能行得端，”按時“才能不失效，因此對索賠資料的有效性和完整性就特別重要，作為工程的管理者，應(yīng)時刻有“證據(jù)保全”的意識。這種情況在目前的工程管理中，會有很大不同，多數(shù)企業(yè)對索賠工作不是特別重視，或是雖然重視，但方法不得當(dāng)，也對索賠工作的效果大打折扣。因此要做好索賠工作，必須編制好索賠文件，提出的索賠項目符合實際，內(nèi)容翔實，證據(jù)確鑿，有說服力，索賠計算準(zhǔn)確，在施工全過程中及時做好索賠資料的收集、整理、簽證工作，并輔之以相應(yīng)的法律法規(guī)及合同條款，使之真正成為成功索賠的依據(jù)。

    1．施工企業(yè)中標(biāo)后，除了及時、謹(jǐn)慎地與建設(shè)單位簽訂《施工合同》外，另外在工程開工前應(yīng)搜集有關(guān)資料，包括工程地點的交通條件；現(xiàn)場“三通一平”的情況；供水、供電是否滿足施工需要?是否存在額外收費(fèi)?現(xiàn)場材料堆放空間大小，有否臨時設(shè)施影響施工；施工措施是否到位；是否有障礙物；有無與總承包單位的配合工作及費(fèi)用等等。同時應(yīng)組織各專業(yè)技術(shù)人員仔細(xì)研究施工圖紙，互相交流，找出圖紙中疏漏、錯誤、不詳、不符合實際、各專業(yè)之間相互沖突等等問題。

    2．在圖紙會審中應(yīng)認(rèn)真做好施工圖會審紀(jì)要，特別是對重大工程設(shè)計變更，更要明確變更原因，確定變更增補(bǔ)費(fèi)用，作為工程結(jié)算時索賠的重要依據(jù)。

    3．施工中應(yīng)及時進(jìn)行預(yù)測性分析，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生索賠事項的分部分項工程，如：遇到災(zāi)害性氣候、發(fā)現(xiàn)地面或周邊障礙物、當(dāng)?shù)卣�府指令性改變；以及施工條件等外部環(huán)境影響等。

    4．建設(shè)單位或監(jiān)理單位要求變更施工項目的局部尺寸及數(shù)量或調(diào)整施工材料、更改施工工藝、作法等。

    5．停水、停電超過原合同規(guī)定時限；因建沒單位或監(jiān)理單位要求延緩施工或造成工程返工、窩工、增加工程量等等。以上這些事項均是提出索賠的充分理由，都是需要重視的方面。

    (二)主動創(chuàng)造索賠機(jī)會

    在施工過程中，應(yīng)注重書面證據(jù)的留存，施工單位所執(zhí)行的指令均應(yīng)以監(jiān)理或建設(shè)單位的書面指令為準(zhǔn)，即使在特殊情況下必須執(zhí)行其1-_1頭命令，亦應(yīng)在事后立即要求其用二}}面文件確認(rèn)，或者致函監(jiān)理及建設(shè)單位確認(rèn)。同時做好施工日志、技術(shù)資料等施工記錄。設(shè)專人記錄，并請現(xiàn)場監(jiān)理工程人員簽字；當(dāng)造成現(xiàn)場損失時，還應(yīng)做好現(xiàn)場攝像、錄像，以達(dá)到資料的完整性；對停水、停電、甲供材料的進(jìn)場時間、數(shù)量、質(zhì)量等等，都應(yīng)做好詳細(xì)記錄；對設(shè)計變更、技術(shù)核定、工程量增減等簽證手續(xù)要齊全，確保資料完整；建設(shè)單位或監(jiān)理單位的臨時變更、口頭指令、會議研究、往來信酎等應(yīng)及時收集，整理成文字，必要時也可對施工過程進(jìn)行攝影或錄像。又如建設(shè)單位指定或認(rèn)可的材料或采用新材料，實際價格高于預(yù)算價(或投標(biāo)價)，按合同規(guī)定允許按實補(bǔ)差的，應(yīng)及時辦理價格簽證手續(xù)。凡采用新材料、新工藝、新技術(shù)施工，沒有相應(yīng)預(yù)算定額計價時，應(yīng)收集有關(guān)造價信息或征詢有關(guān)造價部門意見，作好結(jié)算依據(jù)的準(zhǔn)備。其次，在施工中需要更改設(shè)計或施工方案的也應(yīng)及時做好修改、補(bǔ)充簽證。另外，如施工中發(fā)生工傷、機(jī)械事故時，也應(yīng)及時記錄現(xiàn)場實際狀況，分清責(zé)任；對人員、設(shè)備的閑置、工期的延誤以及對工程的損害程度等。都應(yīng)及時辦理簽證手續(xù){2j。此外要十分熟悉各種索賠事項的簽證時間要求，區(qū)分24小時、7天、l4天、28天等時間概念的具體含義。特別是一些隱蔽工程、龍骨安裝工程、預(yù)埋水電工程，都必須及時辦理簽證驗收手續(xù)。否則時過境遷就容易引起扯皮，增加索賠難度。做到“四不四勤”，即：不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。對工程索賠的原始憑證，應(yīng)分類保管，專人負(fù)責(zé)，隨用隨取，記錄全面，以爭取最多的索賠機(jī)會。

    (三)正確處理相關(guān)方的關(guān)系

    索賠直接關(guān)系到建設(shè)單位的切身利益，承包商索賠的成敗在很大程度上取決于建設(shè)單位的態(tài)度。索賠的成功與否，監(jiān)理及建設(shè)單位起著關(guān)鍵性作用。因此，要正確處理好建設(shè)單位、監(jiān)理單位的關(guān)系，要在實際工作中樹立良好的信譽(yù)，建立良好的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。古人云：人無信不立，事無信不成，業(yè)無信不興。誠信是整個社會發(fā)展成長的基石，也是企業(yè)立足之本，施工方不僅應(yīng)在工程管理上加大力度，樹立企業(yè)品牌優(yōu)先意識，而且要與監(jiān)理、建議單位加強(qiáng)配合溝通，最大限度獲得支持與理解，保持友好合作的氣氛，互相信任。對監(jiān)理或建設(shè)單位的過失，承包商應(yīng)表示理解和同情，用真誠換取對方的信任和理解。創(chuàng)造索賠的平和氣氛，避免感情上的障礙。這樣，在不違反原則的前提下，雙方可以盡可能體現(xiàn)公平，對工程索賠將有很大幫助。比如，在工程上，由于設(shè)計變更、現(xiàn)場因素等綜合原因影響，造成施工單位工期延誤近一個月，為了避免因工期滯后而承擔(dān)違約責(zé)任，我方與建議單位進(jìn)行了協(xié)商，分析了工期滯后的主要原因是設(shè)計變更，應(yīng)予順延工期，經(jīng)過談判，最終監(jiān)理及建設(shè)單位同意工期順延25天，后經(jīng)項目部努力，終于在約定期限內(nèi)完成了任務(wù)。

三、靈活掌握索賠談判的技巧

    當(dāng)索賠的事實已發(fā)生，在確認(rèn)索賠額度時還有一個談判的過程，而談判技巧是索賠談判成功的重要因素，對同樣性質(zhì)和內(nèi)容的索賠，如果方法不當(dāng)，技巧不高，容易給索賠工作增加難以預(yù)料的困難，甚至導(dǎo)致索賠失敗的結(jié)果。反之，如果方法得當(dāng)，技巧高明，一些看來似乎很難索賠的項目，也能獲得比較滿意的結(jié)果。因此要做好索賠工作除了做到有理、有據(jù)、及時井，運(yùn)用好一些索賠的技巧是很重要的。那么根據(jù)筆者的經(jīng)驗，要使談判取得成功，應(yīng)重點從以下兩點人手：

    (一)首先應(yīng)事先做好談判準(zhǔn)備

    知已知被，百戰(zhàn)不殆。認(rèn)真做好談判準(zhǔn)備乃是促成談判成功的首要因素，在同監(jiān)理和建設(shè)單位開展索賠談判時，應(yīng)事先研究和統(tǒng)一談判口徑和策略，并設(shè)立專人作談判組長，談判人員應(yīng)在統(tǒng)一原則下，根據(jù)實際情況采取應(yīng)變的靈活策略，以爭取主動。談判中一要注意維護(hù)組長的權(quán)威；二要丟芝麻抓西瓜，不斤斤計較；三要控制主動權(quán)，并留有余地。淡判的最終決策者應(yīng)是承包方的領(lǐng)導(dǎo)人，可在幕后指揮，給談判留有余地，以防僵局和陷于被動。

    (二)注意談判藝術(shù)性

    實踐證明，在談判中采取強(qiáng)硬態(tài)度或軟弱立場都是不可取的，難以獲得滿意的效果。因此，采取剛?cè)峤Y(jié)合的立場容易奏效，既掌握原則性，又有靈活性，才能應(yīng)付談判的復(fù)雜局面；在談判中要隨時研究和掌握對方的心理，了解對方的意圖；不要使用尖刻的話語刺激對方．傷害對方的自尊心，要以理服人，以誠動人，求得對方的理解：善于利用機(jī)遇，因勢利導(dǎo)，用長遠(yuǎn)合作的利益來啟發(fā)和打動對方；準(zhǔn)備有進(jìn)有退的策略。在談判中該爭的要爭，該讓的要讓，使雙方有得有失，尋求折衷辦法；在談判中要有堅持到底的精神，經(jīng)受得住挫折的思想準(zhǔn)備，決不能首先退出談判，發(fā)脾氣；對分歧意見，應(yīng)相互考慮對方的觀點共同尋求妥協(xié)的解決辦法等。

    總之，索賠工作關(guān)系著施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。所有施工管理人員都應(yīng)重視索賠，知道索賠，善于索賠。做好索賠工作，必須做到理由充分，證據(jù)確鑿，按時簽證，講究談判技巧，并把索賠工作貫穿于施工管理的全過程。全面提高管理水平，合理降低成本，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。

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(本文來源：陜西省土木建筑學(xué)會  文徑網(wǎng)絡(luò)：尚雯瀟 尹維維 編輯  文徑 審核)

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