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摘要：本文通過(guò)對(duì)施工企業(yè)在投標(biāo)中所采取的一系列策略的分析，說(shuō)明施工企業(yè)只有結(jié)合自己實(shí)際情況，綜合考慮各方環(huán)境，巧妙運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，才能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。提出了清單計(jì)價(jià)模式下施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)采取的策略和技巧。...

 淺談施工企業(yè)投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧探討

李小剛  張雪娥

（陜西建工第六建設(shè)集團(tuán)有限公司   咸陽(yáng)  712000）

投標(biāo)報(bào)價(jià)是施工企業(yè)贏得業(yè)務(wù)而生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)能很好的反映投標(biāo)人的管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、成本控制能力和技術(shù)創(chuàng)新能力。在當(dāng)今激烈的建筑市場(chǎng)上，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，策略行為與技巧行為決定施工企業(yè)是否勝出起了決定性因素。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)者的行為指南和勝利保障，它為施工企業(yè)提供在投標(biāo)過(guò)程中常遇見(jiàn)問(wèn)題的解決思路和基本原則、方法。施工企業(yè)可以根據(jù)具體的情況來(lái)綜合選擇最合適的方案，理論與實(shí)踐相結(jié)合，形成具有很強(qiáng)的針對(duì)性和有效性的投標(biāo)指導(dǎo)思想。招標(biāo)投標(biāo)是一項(xiàng)具有嚴(yán)格的形式要求的契約簽訂的活動(dòng)。它要求投標(biāo)人通過(guò)指定具有嚴(yán)格格式要求的標(biāo)書(shū)來(lái)全面響應(yīng)招標(biāo)人的要求，并將標(biāo)書(shū)作為正式合同的草案。投標(biāo)人必須在有限的時(shí)間內(nèi)高質(zhì)量地完成大量相關(guān)資料的收集、整理和分析、完成對(duì)成本、利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)。只有在充分收集信息、對(duì)成本、利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)有比較準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，在滿(mǎn)足招標(biāo)人的審核標(biāo)準(zhǔn)下并能全面突出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，投標(biāo)人才能處于不敗之地。而這些工作中存在大量的技巧，只有在投標(biāo)報(bào)價(jià)中巧妙的運(yùn)用技巧，才能高效率、高質(zhì)量地完成相關(guān)的基礎(chǔ)性工作。在工程項(xiàng)目招投標(biāo)將越來(lái)越規(guī)范化、制度化的趨勢(shì)下，如何適應(yīng)日益激烈的投標(biāo)環(huán)境，轉(zhuǎn)變觀念，與時(shí)俱進(jìn)，巧妙運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧，把握投標(biāo)先機(jī)，是施工企業(yè)必須認(rèn)真研究的重要課題。本文重點(diǎn)研究工程項(xiàng)目投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，以期為施工企業(yè)提高投標(biāo)中標(biāo)率有所幫助。

1、施工企業(yè)如何做好投標(biāo)工作

《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》以法律形式確定了我國(guó)招標(biāo)投標(biāo)必須遵循的基本規(guī)則和程序，規(guī)范了我國(guó)各種招投標(biāo)活動(dòng)，使招投標(biāo)活動(dòng)走向了正軌。建筑工程招投標(biāo)的核心和本質(zhì)是促進(jìn)建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的發(fā)育、健全。對(duì)施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，其法律是企業(yè)成長(zhǎng)的武器，更是企業(yè)健康發(fā)展的導(dǎo)航。施工企業(yè)要取得投標(biāo)工作的主動(dòng)，必須做好以下幾方面工作。

1.1建立健全高標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)組織機(jī)構(gòu)

市場(chǎng)行為是指企業(yè)在市場(chǎng)上為了贏得更大的利潤(rùn)和更高的市場(chǎng)占有率，而適應(yīng)市場(chǎng)并按照市場(chǎng)要求調(diào)整其行動(dòng)的行為。我國(guó)實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，已經(jīng)走向健康發(fā)展的軌道。        

工企業(yè)施占領(lǐng)市場(chǎng)需要競(jìng)爭(zhēng)，招投標(biāo)形式是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最普遍、最直接的方式。建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也不例外，其市場(chǎng)招投標(biāo)行為已更加完善和成熟，對(duì)于施工企業(yè)參加投標(biāo)，就如同參加一場(chǎng)賽事競(jìng)爭(zhēng)，而且是一場(chǎng)沒(méi)有第二名的賽事。它關(guān)系到施工企業(yè)的興衰存亡，這場(chǎng)賽事不僅比報(bào)價(jià)的高低，而且是比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)。特別是當(dāng)前的建筑市場(chǎng)，工程施工項(xiàng)目越來(lái)越多的是技術(shù)密集型項(xiàng)目，勢(shì)必要給施工企業(yè)帶來(lái)兩方面的挑戰(zhàn)：一方面是技術(shù)上的挑戰(zhàn)，要求施工企業(yè)具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，能夠完成高、新、堅(jiān)、難的工程項(xiàng)目；另一方面是管理上的挑戰(zhàn)，要求施工企業(yè)具有現(xiàn)代企業(yè)和先進(jìn)的組織管理水平，能夠以較低價(jià)中標(biāo)，靠管理和索賠獲利。為了迎接技術(shù)和管理方面的挑戰(zhàn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，施工企業(yè)應(yīng)該積極面對(duì)挑戰(zhàn)，需要有專(zhuān)門(mén)組織成員對(duì)企業(yè)投標(biāo)的全部活動(dòng)過(guò)程加以組織和管理。因此，對(duì)于施工企業(yè)，應(yīng)建立一個(gè)全能的投標(biāo)班子。投標(biāo)班子應(yīng)該由經(jīng)營(yíng)管理人才、技術(shù)專(zhuān)業(yè)人才、商務(wù)金融人才組成。經(jīng)營(yíng)管理人才，具有專(zhuān)門(mén)從事工程承包經(jīng)營(yíng)管理，制定和貫徹經(jīng)營(yíng)方針，負(fù)責(zé)工作的全面籌劃和安排，具有決策水平能力的人才。這類(lèi)人才應(yīng)具備以下基本條件：知識(shí)淵博、視野廣闊、經(jīng)驗(yàn)豐富、熟悉本企業(yè)的各種情況；具備一定的法律知識(shí)和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的應(yīng)變能力；勇于開(kāi)拓，具有較強(qiáng)的思維能力和社會(huì)活動(dòng)能力；掌握一整套完善的研究方法和手段，如調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析預(yù)測(cè)等方法；有高度的事業(yè)心和責(zé)任感。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才,即工程設(shè)計(jì)及施工中的各類(lèi)技術(shù)人員，如土木工程師、水電工程師、機(jī)械工程師。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才應(yīng)擁有本學(xué)科最新的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、具備熟練地實(shí)際操作能力，以便在投標(biāo)時(shí)能從本企業(yè)的實(shí)際技術(shù)水平出發(fā)，合理的編制施工方案及進(jìn)行良好的技術(shù)管理工作。商務(wù)金融人才，即從事金融、預(yù)算、稅法等專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的人才。有了商務(wù)金融人才，便可以在投標(biāo)過(guò)程中及時(shí)準(zhǔn)確核算施工成本、利潤(rùn)等，為施工企業(yè)的決策者提供投標(biāo)依據(jù)。

1.2制定合理的投標(biāo)策略

投標(biāo)策略對(duì)于施工企業(yè)發(fā)展及提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益至關(guān)重要，同時(shí)也是對(duì)投標(biāo)機(jī)構(gòu)成熟與否的考驗(yàn)。施工企業(yè)通過(guò)投標(biāo)取得建筑施工項(xiàng)目，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然，而投標(biāo)決策正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的經(jīng)濟(jì)效益。因此，施工企業(yè)投標(biāo)決策應(yīng)擺上企業(yè)投標(biāo)過(guò)程的重要議事日程。

1.2.1投標(biāo)與不投標(biāo)的決策 對(duì)于施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是每標(biāo)必投，應(yīng)考慮諸多因素，首先要考慮當(dāng)施工企業(yè)的成本分析方面是否占有優(yōu)勢(shì)，是否有重大風(fēng)險(xiǎn)；競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，招標(biāo)形式是公開(kāi)招標(biāo)還是邀請(qǐng)招標(biāo)；對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣，施工企業(yè)在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中是否占優(yōu)勢(shì)。其次要考慮當(dāng)前企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確參加投標(biāo)的目的，然后分析中標(biāo)可能性的影響因素。建筑市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，施工企業(yè)選擇投標(biāo)與否的余地非常小。一般來(lái)說(shuō)，只要有招標(biāo)施工項(xiàng)目都要積極響應(yīng)參加投標(biāo)。這主要基于三種考慮：第一，參加投標(biāo)的施工項(xiàng)目多，自然中標(biāo)機(jī)會(huì)也多。第二，經(jīng)常參加施工項(xiàng)目投標(biāo)，在公眾面前出現(xiàn)機(jī)會(huì)也多，起到了廣告宣傳的作用，增加企業(yè)知名度。第三，通過(guò)參加施工項(xiàng)目投標(biāo)，可以積累經(jīng)驗(yàn)，掌握市場(chǎng)行情，搜集信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)策略。對(duì)于施工招標(biāo)項(xiàng)目，投不投標(biāo)則代表著承攬與放棄，施工企業(yè)要根據(jù)自己的現(xiàn)狀考慮全面，主要考慮的是它的效益性，給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，通過(guò)決策預(yù)測(cè)、分析、調(diào)查、研究得出正確評(píng)價(jià)，然后再?zèng)Q策投標(biāo)與否。

1.2.2爭(zhēng)取中標(biāo)的策略 一項(xiàng)招標(biāo)工程通過(guò)上述決策，決定進(jìn)行投標(biāo)，關(guān)鍵的問(wèn)題就是如何才能夠中標(biāo)，或者投什么性質(zhì)的標(biāo)，是投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)還是投保險(xiǎn)標(biāo)；是投盈利標(biāo)還是保本標(biāo)。我國(guó)現(xiàn)行招標(biāo)評(píng)標(biāo)方法有兩種方法：綜合評(píng)議法和最低報(bào)價(jià)法,綜合評(píng)議法還分定性綜合評(píng)議法和定量綜合評(píng)議法兩種方式。定量綜合評(píng)議法采用綜合評(píng)分的方法選擇中標(biāo)人，它是根據(jù)報(bào)價(jià)、工期、質(zhì)量、信譽(yù)、項(xiàng)目經(jīng)理的素質(zhì)等因素綜合評(píng)議投標(biāo)人，選擇綜合評(píng)分最高的投標(biāo)人中標(biāo)。定性綜合評(píng)議法是在無(wú)法把報(bào)價(jià)、工期、質(zhì)量等諸多因素定量化打分的情況下，評(píng)標(biāo)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷各投標(biāo)方案的優(yōu)劣。采用綜合評(píng)議法時(shí)，投標(biāo)人需要在諸多得分因素之間平衡考慮最佳方案，例如可以稍稍提高報(bào)價(jià)，以換得更高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和更短的工期。最低報(bào)價(jià)法是根據(jù)價(jià)格選擇中標(biāo)人，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到合格，工期滿(mǎn)足招標(biāo)文件的要求即可，但是要求報(bào)價(jià)應(yīng)最低，明確選擇達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)人中標(biāo)。

1.3 編制盡善盡美的投標(biāo)文件   

通過(guò)決策投標(biāo)之后，要確定標(biāo)書(shū)，編制好投標(biāo)文件，所以投標(biāo)文件完善和嚴(yán)謹(jǐn)程度，可以反映出一個(gè)施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和技術(shù)水平。

1.3.1 確定合理的標(biāo)書(shū)內(nèi)容 第一，報(bào)價(jià)方面。在基礎(chǔ)報(bào)價(jià)（施工圖預(yù)算）確定后，根據(jù)投標(biāo)的策略對(duì)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)進(jìn)行修訂。投標(biāo)單位要根據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類(lèi)別及施工條件等確定報(bào)價(jià)策略。第二，質(zhì)量方面。要提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)，質(zhì)量等級(jí)應(yīng)高于招標(biāo)文件規(guī)定的等級(jí)，并且與施工組織設(shè)計(jì)編制方案中的質(zhì)量措施要高標(biāo)準(zhǔn)，與國(guó)家相應(yīng)規(guī)范相一致。第三，工期方面。在堅(jiān)持合理的原則，不要無(wú)限期地壓縮施工工期，不能超過(guò)招標(biāo)文件上規(guī)定的施工工期，而且在其規(guī)定的時(shí)限內(nèi)壓縮5%-10%的施工工期，以滿(mǎn)足評(píng)標(biāo)要求的條件。

1.3.2 編制投標(biāo)文件應(yīng)注意的事項(xiàng) 投標(biāo)文件中的每一要求填寫(xiě)的空格都必須填寫(xiě)清楚，不得有涂改和空填的現(xiàn)象，否則，將被視為放棄意見(jiàn)；重要的數(shù)字如果不正確填寫(xiě)，可能被作為廢標(biāo)處理；填報(bào)文件應(yīng)由主管人員反復(fù)校對(duì)，確保報(bào)價(jià)分項(xiàng)和匯總計(jì)算準(zhǔn)確無(wú)誤；遞交的投標(biāo)文件，應(yīng)全部用打字方式填寫(xiě)，補(bǔ)充的設(shè)計(jì)圖標(biāo)要精美，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)；所有投標(biāo)文件應(yīng)裝幀美觀大方，投標(biāo)法人要在規(guī)定地方簽字齊全，加蓋的公章及法人章要規(guī)范化，封面標(biāo)準(zhǔn)而獨(dú)特。

1.3.3 做好投標(biāo)后期工作 投標(biāo)文件做好之后，要在規(guī)定時(shí)間送達(dá)指定地點(diǎn) ，準(zhǔn)時(shí)參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議，各種投標(biāo)的相關(guān)手續(xù)要準(zhǔn)備齊全。這些投標(biāo)后期工作，雖然不是主要的，但也很關(guān)鍵，既是投標(biāo)文件的完美補(bǔ)充，又是投標(biāo)工作的關(guān)鍵一環(huán)，也需要施工企業(yè)投標(biāo)人的重視。

2、工程量清單計(jì)價(jià)方法對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響

工程量清單報(bào)價(jià)是指投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件和有關(guān)計(jì)價(jià)辦法，計(jì)算出投標(biāo)報(bào)價(jià)，并在此基礎(chǔ)上研究投標(biāo)策略，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。清單定額計(jì)價(jià)模式對(duì)國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)產(chǎn)生了巨大的影響。由于一直實(shí)行定額計(jì)價(jià)模式，很多施工企業(yè)沒(méi)有建立自己的企業(yè)定額，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)基本是依據(jù)行業(yè)統(tǒng)一定額調(diào)整，這樣計(jì)算出來(lái)的報(bào)價(jià)不能反映企業(yè)真正成本的報(bào)價(jià)，是不具有競(jìng)爭(zhēng)力的。工程量清單計(jì)價(jià)模式與以前相比大大增加了施工企業(yè)的報(bào)價(jià)難度。工程量清單計(jì)價(jià)方法對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)有以下影響：

2.1對(duì)企業(yè)工程造價(jià)的信息化建設(shè)提出新的要求

用傳統(tǒng)定額計(jì)價(jià)模式，施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中主要材料的價(jià)格主要采用政府所發(fā)布的材料價(jià)格信息進(jìn)行計(jì)算，推行工程量清單計(jì)價(jià)模式后，施工企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)主要應(yīng)依據(jù)企業(yè)自己從建筑市場(chǎng)上獲取的材料價(jià)格信息進(jìn)行計(jì)算，所以，需要企業(yè)一定要做好信息的收集、儲(chǔ)存、加工與整理工作。

2.2投標(biāo)報(bào)價(jià)的自由度增大

實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)模式后，由于招標(biāo)人提供了統(tǒng)一的工程量清單，給各個(gè)參與投標(biāo)的施工企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)提供了一個(gè)憑實(shí)力、憑技術(shù)和管理水平來(lái)進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。同時(shí)《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》允許投標(biāo)人根據(jù)市場(chǎng)情況結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際自主報(bào)價(jià)，并且允許投標(biāo)人調(diào)整措施項(xiàng)目清單，投標(biāo)人報(bào)價(jià)的自由度增大了。這克服了傳統(tǒng)計(jì)價(jià)方法中，對(duì)技術(shù)力量強(qiáng)成本較低的施工企業(yè)，降低報(bào)價(jià)反而有可能脫標(biāo)的現(xiàn)象。

2.3企業(yè)投標(biāo)工作的風(fēng)險(xiǎn)和中標(biāo)難度增大

實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)模式后，由于分部分項(xiàng)工程量清單提供的主要是實(shí)物工程量，不考慮具體的施工工藝和方法，投標(biāo)人需主動(dòng)結(jié)合工程實(shí)際和自身情況，選擇合理經(jīng)濟(jì)的施工工藝和方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)，充分競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)參與投標(biāo)的施工企業(yè)資質(zhì)、實(shí)力基本相當(dāng)?shù)那闆r下，大多數(shù)業(yè)主將會(huì)選擇經(jīng)評(píng)審后的最低投標(biāo)報(bào)價(jià)，即合理的低價(jià)投標(biāo)人會(huì)首先成為中標(biāo)候選人。作為一個(gè)投標(biāo)方想比較準(zhǔn)確估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)是很困難的，所以報(bào)價(jià)的高低尺度難以把握。因此，投標(biāo)人的投標(biāo)工作的風(fēng)險(xiǎn)和中標(biāo)難度都有所增加，從而導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存的難度相應(yīng)加大。

2.4企業(yè)的利潤(rùn)將大幅度下降

推行工程量清單計(jì)價(jià)之后，由于投標(biāo)報(bào)價(jià)由各施工企業(yè)自主報(bào)價(jià)，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵因素，所以只有合理的最低報(bào)價(jià)才最有可能中標(biāo)，必然導(dǎo)致施工企業(yè)的利潤(rùn)大幅度下降。

3、適應(yīng)工程量清單計(jì)價(jià)施工企業(yè)應(yīng)做好的工作

3.1建立自己的企業(yè)定額

企業(yè)定額是施工企業(yè)根據(jù)自身的技術(shù)和管理水平，施工設(shè)備配備情況，材料來(lái)源渠道等而制定的為完成工程實(shí)體所消耗的各種人工、材料、機(jī)械數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)和其他各項(xiàng)費(fèi)用取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)企業(yè)定額對(duì)工程量清單實(shí)施報(bào)價(jià)，能夠較為準(zhǔn)確地體現(xiàn)施工企業(yè)的實(shí)際管理水平和施工水平。因此，完善管理制度，編制出符合本企業(yè)實(shí)際、又具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)內(nèi)部定額或相關(guān)數(shù)據(jù)資料是極為重要的。作為企業(yè)定額必須具備以下特點(diǎn)：各單項(xiàng)平均造價(jià)要比社會(huì)平均價(jià)低，體現(xiàn)其先進(jìn)性；應(yīng)表現(xiàn)本企業(yè)在技術(shù)、管理、經(jīng)營(yíng)、資金等方面的優(yōu)勢(shì)；所有的單價(jià)應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的；與實(shí)際施工方案能全面接軌。

3.2施工企業(yè)應(yīng)盡快建立自己的工程造價(jià)管理信息系統(tǒng)

工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范的實(shí)施，使企業(yè)能否掌握市場(chǎng)信息及價(jià)格顯得更為重要。只有掌握了市場(chǎng)，及時(shí)、科學(xué)地運(yùn)用市場(chǎng)信息，企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以施工企業(yè)要注重工程造價(jià)信息的收集、分析和應(yīng)用，建立投標(biāo)報(bào)價(jià)體系。工程造價(jià)信息的內(nèi)容十分廣泛，可以通過(guò)全國(guó)和地區(qū)工程造價(jià)信息系統(tǒng)、有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的造價(jià)信息資料以及本企業(yè)材料供應(yīng)部門(mén)等渠道獲得。對(duì)于所獲取的這些情報(bào)信息，需經(jīng)過(guò)加工整理，結(jié)合招標(biāo)工程和企業(yè)實(shí)際做出適當(dāng)分析調(diào)整后才可應(yīng)用。讓主要經(jīng)營(yíng)者及全體技術(shù)管理者時(shí)刻把握市場(chǎng)與市場(chǎng)價(jià)格的變化，并且把這些信息運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)。

3.3建立投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 

投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)是投標(biāo)書(shū)的核心內(nèi)容之一，施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的專(zhuān)業(yè)對(duì)各項(xiàng)成熟的施工技術(shù)、施工工藝、施工方法及時(shí)收集、整理、歸納。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)本專(zhuān)業(yè)的各種新技術(shù)、新工藝和新方法的學(xué)習(xí)、應(yīng)用和整理，并將有關(guān)安全、質(zhì)量、工期、冬雨季施工等保證措施由各專(zhuān)業(yè)人員討論并完善。編制施工方法、工藝及各項(xiàng)保證措施的標(biāo)準(zhǔn)模塊，并建立起標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的模塊庫(kù)。進(jìn)行投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)編制時(shí)，編制人員結(jié)合投標(biāo)工程項(xiàng)目的實(shí)際情況，有選擇地采用，這樣既增加了施工方案的可比性，也提高了施工方案的科學(xué)性和合理性，，改變了以往投標(biāo)報(bào)價(jià)與所采用的施工方案和業(yè)主對(duì)工期要求脫節(jié)的現(xiàn)象。

3.4建立工程項(xiàng)目成本庫(kù)和分項(xiàng)工程成本單價(jià)庫(kù)

企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)、勞資部門(mén)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)應(yīng)將以往施工的工程成本考核情況，財(cái)務(wù)結(jié)算及經(jīng)營(yíng)計(jì)價(jià)的數(shù)據(jù)，按時(shí)間順序、工程類(lèi)別分別計(jì)算出成本綜合指標(biāo)、分項(xiàng)工程成本單價(jià)，以及他們與工程決算、工程概預(yù)算的綜合指標(biāo)、分項(xiàng)工程單價(jià)指標(biāo)之間的比例系數(shù)。投標(biāo)時(shí)應(yīng)用于快速估算投標(biāo)工程項(xiàng)目的總造價(jià)，施工方案優(yōu)化的經(jīng)濟(jì)比較、投標(biāo)報(bào)價(jià)的成本底價(jià)的計(jì)算，供報(bào)價(jià)調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)時(shí)參考。

3.5投標(biāo)報(bào)價(jià)要科學(xué)分析

不能再依賴(lài)死套定額和招標(biāo)人提供的施工圖紙及施工要求憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行報(bào)價(jià)，要根據(jù)工程實(shí)際和自身實(shí)力情況及所選擇合理經(jīng)濟(jì)的施工工藝和方法分析出的全費(fèi)用單價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)，認(rèn)真對(duì)待，不能是為了中標(biāo)憑經(jīng)驗(yàn)隨意報(bào)價(jià)或者隨意壓低報(bào)價(jià)。同時(shí)，要對(duì)每一次投標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)反思，在實(shí)踐中不斷地補(bǔ)充和完善自己的企業(yè)定額，以提高投標(biāo)報(bào)價(jià)水平，減少盲目性。

3.6加強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和人才培養(yǎng)

企業(yè)要時(shí)刻了解和把握國(guó)內(nèi)外施工技術(shù)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，完善技術(shù)創(chuàng)新體系，加大技術(shù)研發(fā)的投入力度；加大引入先進(jìn)的工程技術(shù)和施工工藝，不斷提升企業(yè)的技術(shù)水平；積極培養(yǎng)現(xiàn)有人才和引進(jìn)高級(jí)人才，增強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力。

4、施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略探討

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。投標(biāo)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，對(duì)投標(biāo)的成功很重要，主要策略有以下幾種:

4.1以信取勝策略

這是依靠施工企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)。

4.2優(yōu)勢(shì)制勝策略

優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工速度、價(jià)格水平、設(shè)計(jì)方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式: 以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一，百年大計(jì)。投標(biāo)企業(yè)用自己以前承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會(huì)評(píng)價(jià)及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性，已通過(guò)國(guó)際和國(guó)內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等，作為獲得中標(biāo)的重要條件。以快取勝。通過(guò)采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主；以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大業(yè)務(wù)來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷(xiāo)比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。靠改進(jìn)設(shè)計(jì)方案取勝。通過(guò)仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)方案的建議和能切實(shí)降低造價(jià)的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計(jì)方案報(bào)價(jià)，再按建議的方案報(bào)價(jià)。采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可先報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，如為了開(kāi)辟新市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無(wú)利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。

4.3聯(lián)合保標(biāo)策略

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國(guó)際上這種做法很常見(jiàn)，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。

5、施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧探討

報(bào)價(jià)技巧是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，根據(jù)選定的投標(biāo)策略，在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用一定的方法或技巧尋求一個(gè)業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得期望利潤(rùn)的最優(yōu)報(bào)價(jià)。因此，投標(biāo)企業(yè)需正確掌握和靈活運(yùn)用一定的報(bào)價(jià)技巧，對(duì)初始報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，并與預(yù)測(cè)成本進(jìn)行對(duì)比，從而形成最終報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)主要考慮以下幾種報(bào)價(jià)技巧：

5.1因地制宜報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，施工企業(yè)既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。根據(jù)工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類(lèi)別、施工條件等來(lái)選擇相應(yīng)的報(bào)價(jià)技巧。遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些:施工條件差的工程；專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專(zhuān)長(zhǎng)，聲望也較高；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些:施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般施工企業(yè)都可以做的工程；施工企業(yè)目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；施工企業(yè)在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程。

5.2不平衡報(bào)價(jià)技巧

不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何確定內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，如有針對(duì)性的對(duì)某些項(xiàng)目加價(jià)而對(duì)另外一些項(xiàng)目減價(jià)，以便在既不提高總價(jià)也不影響中標(biāo)的情況下，適當(dāng)提高某些子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，從而在決算時(shí)得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般對(duì)以下的工程項(xiàng)目可以考慮采用不平衡報(bào)價(jià)：對(duì)設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)；而對(duì)估計(jì)工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)應(yīng)正常報(bào)價(jià)或適當(dāng)降低報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻�投�?biāo)時(shí)單價(jià)過(guò)高，只會(huì)抬高總價(jià)，對(duì)投標(biāo)不利，實(shí)際施工中 隨著工程量減少，承包商也得不到上述利潤(rùn)；對(duì)于預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)應(yīng)適當(dāng)提高，工程結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；對(duì)預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)減少的項(xiàng)目，單價(jià)應(yīng)適當(dāng)降低，工程結(jié)算時(shí)損失也不大；對(duì)于分期付款項(xiàng)目，能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程，可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，而對(duì)后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低；對(duì)于暫定項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要具體分析，因?yàn)檫@類(lèi)項(xiàng)目在開(kāi)工后要由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施，如果工程不分包，由一家承包商施工，則單價(jià)可高些；如果工程分包，該暫定項(xiàng)目有可能由其它承包商施工的，則不宜報(bào)高價(jià)；對(duì)于單價(jià)包干項(xiàng)目，某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí)，適合報(bào)高價(jià)，一則這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二則這類(lèi)項(xiàng)目完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)款；其余項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低。但是，不平衡報(bào)價(jià)一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價(jià)的5%-10%），如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，對(duì)項(xiàng)目壓價(jià)或失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。另外，采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，執(zhí)行時(shí)工程量增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)過(guò)多和過(guò)于明顯，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

(本文來(lái)源：陜西省土木建筑學(xué)會(huì)     文徑網(wǎng)絡(luò)：劉軍 呂琳琳 尹維維 編輯   劉真 文徑 審核)

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